公司最红的主播是董事长，“老茶人”陈亚忠在抖音电商拓新茶叶销路

新冠疫情打乱了57岁的女企业家陈亚忠的退休计划。陈亚忠自16岁起经营起来的茶厂，历经市场淘汰、企业扩张，在疫情收紧消费的大环境下遭遇新坎。她不得不转身留驻，在茶厂稳住局面。

躬身入局

3月下旬，坐落于高黎贡山脚下的腾冲市天气晴朗、气候暖和，正是茶树发芽，采春茶的好时候，茶山上一片绿油油的新春景象。

陈亚忠今年57岁，是腾冲市十六家茶厂、一家茶博园、一处茶交流中心的创始人、董事长。

2012年起，陈亚忠的茶厂就在多个网购平台铺开了网店。尽管网络销售成绩一直不温不火。茶厂是传统企业，在疫情来临前，依托旅游和实体店赚取主要收益，在年岁好的光景，陈亚忠对网络渠道销售量的多少态度从容。

如果不是2020年的疫情，陈亚忠可能已经退休了。

2015年以来稳中升高的云南茶园总面积，2020年增长势头首次下降，疫情的影响全面深刻。2020年3月，在疫情对云南旅游业产生严重、持续的断流影响后，陈亚忠和同事决定在抖音电商开通店铺，并通过抖音号@老茶人开始直播。当时，陈亚忠的茶厂在腾冲市内开设的4家门店不得不砍掉两个，只留下市区和机场两家门店苦苦支撑，旗下经销代理商的日子也随着当地旅游业萧条而变得不好过，难以给茶厂带来太多帮扶。

这种情况下，网络成了唯一有求生机会的通路。一开始，茶厂的直播间效仿当时流行的模式，从茶厂内部找到一名长相俊俏的年轻姑娘担纲主播。但很快，茶厂的人们发现这种直播效果并不好，常常开播时靠平台的倾斜聚集了100多人，播着播着，人群一点点散去，到直播中途就仅剩几个围观观众。陈亚忠后来尝试过雇佣专业团队，但十多个人的团队播了一个多月，除了进行抽奖活动时人群会短暂聚集，其他时候直播间一样门可罗雀。

一来二去，陈亚忠决定躬身入局，自己接过主播的活儿。她并不熟悉在抖音电商直播这种新鲜模式，但她有故事可以说，说自己的创业故事，也讲跟茶叶、茶文化有关的故事，只要这些故事能把人留在直播间，他们就有带货卖茶叶的余地。

图 | 陈亚忠在直播

刚开始的时候，收益并不高。辛辛苦苦播上五六个小时，营业额也仅有两三千元。下播之余，陈亚忠偷偷去看其他卖茶人的直播间，想学点直播技巧，却失望而归，索性不再看，决定像三十年前白手起家一样，靠自己摸索着走一条路。

陈亚忠的两次弄潮

自年少时，陈亚忠就不是守旧的人。陈亚忠出生于腾冲群山里的一个小村庄，祖父是制茶匠，父亲军人转业后，也回到山里守着茶树谋生。

陈亚忠起家的地方，在腾冲新华乡的大摆田村办茶厂。1983年之前，陈亚忠在这家办茶厂打工，负责给厂里的工人做饭，她总是利落地做好饭，剩下的时间，就在厂里制茶。她的爷爷和父亲都会制茶，每次同事有制茶的工作，同事都会把她调过去。没过多久，因为连年亏损，茶厂承包人跑路。发不出工资，工人们纷纷离开。陈亚忠不忍看着茶厂败落，也为了自己的前途，决定留下来，一个人制茶卖茶，艰难维持茶厂。1983年，茶厂允许买卖，她开始考虑把茶厂买下来。

那一年她18岁。村集体建设茶厂时一共欠下了4万块钱，原来的承包人走后村里收不到承包费还不上欠款，村里答应，只要陈亚忠能把这笔钱拿出来，就把茶厂给她。

为了办理贷款，陈亚忠一个人从村庄去了54公里外的腾冲县城。在陌生的城里四处奔忙，找有关机构，一个月来来回回跑了7趟。后来，村里和银行商量后，同意给她担保。贷款直接给了村里，陈亚忠拥有了自己的那家茶厂。

图 | 第一家茶厂

1997年第二家分厂建起来之前，主要靠自己和丈夫制茶、卖茶，忙时雇上几个人，即便条件艰苦，她也依然把晒茶地方扫的干干净净，一天能扫几百遍。她在茶厂旁山坡上造了一间小木屋就是家。

除了经济上的压力，村里人的嘲讽也落在她身上。同村的同龄姑娘，不是上学就是外出打工，每个人都在积累，只有她早早背上债务。她不敢倦怠，生孩子的最后一刻还在工作，孩子是在茶厂出生的，没有去医院只有接生婆。还没出月子就工作因此落下了月子病。因为工作忙，孩子从小就独立，三儿子六七岁就能自己做饭，最喜欢西红柿炒鸡蛋。

图 | 年轻时的陈亚忠

现在，她的家依旧紧挨着茶企总部，相距一百米，距离茶山六七分钟的车程，她一有空就会去逛逛。企业做大后，她经常出差，不管去哪个城市，除了安排好的行程，她不喜欢吃喝玩乐。也不喜欢去朋友家吃饭聊天，“心静不下来”，亲戚家的红白喜事她也很少到场，但会托人把钱送到。她觉得这是自己的职业病。

在茶山上，她却能待上半天、整天。发呆时看着那些茶树她仿佛能听懂它们说话，树龄多大，长势如何，何时发芽，她都能听得出。中午吃饭时，坐在茶树下，拿出带来的吃食，捡两根树枝当筷子，她心情就很好。

父亲曾是军人，生性正直喜欢关心国家大事，三十多岁离开军队才娶上媳妇，转业后在村里当干部，负责管理村里的茶业。60岁之后又守了二十年山。谈到这，陈亚忠心中悲痛，父亲在时，山上大树很多，有人偷一棵，他都会去制止。父亲去世后，没有人愿意守山，树木经常被人偷伐，父亲曾住过的小房子被人毁坏，还有人在附近埋了一片坟。

受父亲影响，陈亚忠2003年开始就注重保护高黎贡山的古茶树，不管企业多困难，每年都会拿出五十到一百万做经费。开始直播后，她也持续推广这个项目，只要花六百多块钱，就能认养古茶树一年，不仅能获得本棵茶树产的一斤干茶，还有认养证书，不定期提供图片、视频，亲自到场的认养者还能获得落地接待服务，免费入住茶山酒店，吃特色茶餐。

图 | 挂牌保护的古茶树

2011年，眼光深远的陈亚忠买下一块山坡空地，没水没电没路，计划打造“茶旅养生，三产一体”的茶博园。设计图纸一改再改，她的压力越来越大，头发悄悄变白。2016年建成后，果然发展不错，日流量能达到一千人次。还有人替她在腾冲市机场出去的路上立了一个指路牌：距高黎贡山茶博园9公里。她很高兴。

疫情后，外边的人进不来，里边的人出不去，茶博园空了。原来里边的工作人员现在负责直播或是给货品打包。与此相对，2018年之前电商运营部工作人员只有6个，现在电商运营部接近30多人，还不包括仓库发货打包团队。

即便茶博园没人，陈亚忠也没停下创新的脚步，她怕别人追上自己的步伐，每年都得加点新东西，一块地，今年种点花，明年可能就变成草，给游客新鲜感，“还要有点超前的东西，做企业永远都在路上”。

疫情前，实体店几乎占到企业销售额一半。尽管这几年困难，陈亚忠却还是照常从茶农手里收茶，她生长于斯，和村民是一衣带水的关系，是有感情的。“做生意买卖关系那些人见好就收，（情况）不对就不要”，我们不是。

适应

陈亚忠在抖音电商的直播常常持续五个多小时，一场播下来，陈亚忠在说话喝茶间，常常连唇上的口红都蹭掉大部分，显出原本的唇色，略微发白。有时候为了一场直播确保信息量地播到最后，她在直播接近尾声时得下意识让自己撑起精神。每当她这么做时，她的身体会不自觉地轻轻靠在椅背上，开场时爽利的笑容也收敛了些，偶尔，她让眼睛盯着虚处，让口舌与头脑在不打扰直播节奏的前提下，略微停顿、休息。

第一次在抖音电商做直播时，她站在直播间里，不知道该对着哪里说话，也不太好意思中途出去上厕所。弹幕里有人抱怨买回来的茶被老鼠咬了，她不敢解释，怕解释后你来我往就像吵架，但下播后却怎么查也查不明白，晚上翻来覆去睡不着觉。

后来她才知道，因为当时消费者还不甚了解“老茶”，这造成了误解。实际上，可以被称为老茶的茶叶少则存放几年，多则十几二十年，包茶纸年久风化就容易出现破损，误会由此产生。

从年轻人手里接过直播镜头后，陈亚忠还是提着一根筋，担心会说错话。她还没完全适应如何与消费者隔着屏幕交流。

图 | 陈亚忠在直播

由于观众只能用文字表达信息，当他们开始在弹幕里反映问题，有时候会因缺少关键信息而产生误解。三月下旬的一场直播，陈亚忠介绍了一款茶叶，因特殊的发酵工艺，不容易苦涩，适合不好苦味的消费者。弹幕里，一个观众坚持说自己买到的茶叶苦。

到了晚上，那个消费者通过抖音私信要求退货，想要询问对方具体的情况，也没有收到回答。通过查询销售记录，茶厂的同事发现，这名消费者买的是另一款茶，因为制作工艺不同，确实会有苦味。即使查明原因，最后那名消费者还是坚持退货。

为了打开销路，还有一些规则，陈亚忠只能不停学习、适应。去年双十一是直播氛围最好的一天，但播着播着，突然被中断了十分钟，年后又发生过几起类似的事件。至今提起那几次中断，陈亚忠仍会语气焦急，仿佛回到当时。直播间的规则她还没有完全摸清，团队工作人员后来告诉她，可能是因为那几次直播中，出现的“绝对化用词”比较多，比如，非常、最、第一，这是广告和直播的规则里不被允许的，陈亚忠还没学会和其他抖音电商主播一样，自如地规避掉这些特殊的用词。

面子问题也让令她困扰，“你这么大的一个董事长亲自来直播，真的有点面子过不去。”

一想到自己在直播间的一举一动都会被竞争对手、朋友、员工看在眼里，她就觉得不好意思。她问团队的人，有没有什么按键，关掉后就能不让身边的熟人看到她的直播。工作人员帮她关掉同城显示后，她又发现，只要熟人关注她了，直播还是能被看到。身边的人倒是自在，在陈亚忠开始直播之后，他们常有善意的玩笑，熟人见到她，揶揄着开她玩笑，表示自己是粉丝，常去直播间买茶，谈到这里，她似乎有些难为情，“管你买不买，谢谢你的铁粉”。

去省里开会，散会后同行的其他代表也会调侃：“明晚老茶人直播间见。”有时她也会在直播间里看到茶业同行，ID后面跟着的电话号码有时候她一看就知道是谁，但他们只是看着，几乎不在直播间发言，见面也不会提起看她直播的事。

更让她不可思议的是，明明从没提起过直播搭档是自己儿子，儿子也很少露面，评论里却有越来越多人知道这件事，“互联网时代不得了，我们的信息、照片，他们到处都去翻，那些网友太厉害了。”陈亚忠感叹，现在和以前社会彻底不一样了。

克服了一开始的不适应，陈亚忠回忆自己直播最大胆，心情最好是在去年双十一前后。那时她刚刚和儿子固定搭档，儿子强调真实，总是在直播前才赶到现场。借着双十一热度，当天在抖音直播九小时后达到1.4万订单量，所有人都很开心。

只是后来发现，这样的时刻并不是常态，而且随着时间推移，做企业时强调创新的陈亚忠越来越摸不清直播间该往哪个方向走。她感觉自己每天讲的东西都差不多，担心老粉看的没意思，想创新又不知道该怎么创新。

谈到企业管理侃侃而谈的她，聊到直播时却经常提到“害怕”。

交接

渐渐地，陈亚忠发现，直播间的“黑粉”变少了，遇到了，直播间观众也会自发地回怼他们，“那些人都不是我们的人，他会为我们打抱不平。”陈亚忠说，等疫情过后，希望茶友们到云南去玩，一千多平方米的茶交流中心欢迎游客们免费喝茶。

图 | 茶交流中心

虽然陈亚忠对直播情感复杂，但她也觉得这给自己长了见识，也拓展了自己的思维方式，在跟一些不看直播的老朋友提起时，她会像老师一样劝他们要跟的上时代，说到这里时，她似乎有些得意：“我觉得他们有一点没办法，他们不会创新。”

在抖音电商平台上直播带货让陈亚忠看到了发展的希望，她打算在茶博园旁边建第十七个标准化茶厂，今年已经动工了，还要做一个档案馆，把公司制作的茶叶都能展示出来。

除了这些实际的收获，她还意外获得了许多跟家人相处的时间，现在只要直播，三儿子就会跟自己呆在一起，三岁的孙子有时会在直播间、现场看到她。

偶尔她不直播的时候，三岁的孙子会跑过来催她：“直播了，赶快直播了。”说到这里，陈亚忠忍不住笑起来。

退休之后，陈亚忠也想守着她的茶厂。“我要看茶山看到我动不了，做茶也要做到我动不了，我没有办法转型，我也没有办法出去玩了。”

记忆往复，她想起小时候从爷爷和爸爸处听来的有关茶山的传说。他们说，高黎贡山是一座神山，深山里，有老人种下的古茶树。山高难爬，翻过去要12个小时。

有了自己的茶厂后，她两次进山想寻找传说中的古茶树。第一次她带着一个人尝试踩点失败后，第二次带着三十多人的队伍再爬，这次不仅有工作人员还雇了马帮，带了被子。她宣称，那一次她在山上发现了祖辈说的古茶树，只是无人打理被杂草淹没，陈亚忠说自己就是在那时候看到了商机，下山后她决定将高黎贡山古茶树做成品牌，后来的生意，她只记得越来越顺利。

十几年前父亲去世后，按照习俗，她作为女儿不能继承家中财产。她也不要，陈亚忠强调。只是在整理父亲遗物时，她发现了一本详细记录本村茶树管理状况以及制茶工艺的笔记本。这些不是什么秘方，许多知识也被当地人和同行沿用，对于陈亚忠来说，更多的是一种有关茶图腾的留念。最终，她从家里带走了这个笔记本和父亲在军队立过三等功的一张奖状，作为仅有的从父亲那“继承”的事物。

图 | 父亲的奖状

年岁过去，眼下陈亚忠有时会觉得自己已经老了。她和许多同龄人一样，时常谈起自己是六十年代的人，会为儿子在直播间中更加自如的调度、吸引更多人气而感到自豪。观众们也确实喜欢三儿子的直播风格，除了熟悉信息外，他说话真性情，大方放福利。

陈亚忠开始发现孩子也长到了有能力继承事业的模样。在一起在抖音做直播的过程中，孩子的想法更跟上时代，比如先用低价吸引粉丝，积累口碑。

她想让儿子逐渐接过企业和直播，自己则转为幕后。这样一想，她发现如果有得选，她还是愿意逛逛茶山，没事研究新科技的制茶工艺，她在这上面积累了许多头衔：省委联系专家、中国制茶大师、普洱茶传承工艺大师。

想到茶叶和制茶，她忍不住心向往之：“我可能写不出多漂亮的数字出来，但一棵树的来龙去脉，怎么生长，我都很清楚，因为我天天去跑。”

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