调查 | 不达标者扣工资！2022年AUM争夺战从"开门红"开打："全量资金"考核落到实处

今年的开门红，有变化正在发生。

不少从前着重强调甚至只强调核心存款获取的大行，正从考核层面配合财富管理转型和中间业务，将“存款+代销（理财、基金、保险）”全量资金作为考核导向。

“虽然还不能马上像一些股份行那样放弃考核存款，但（全量资金）对比往年已是质的飞跃了”，有受访大行人士如此告诉记者。

表内表外两手抓，两手都要硬——大行正从考核导向这个源头上制定AUM指标，因为这才是留存金融主账户的唯一方法。

“开门红”还只是开始。记者调查了解到：某大行的部分地区分行已经下达死命令：从2022年1月开始，个人季度完成AUM新增门槛值2000万以上，才能领到基本薪资。

“既要，又要”——表内存款和表外理财，大行哪样都不敢落，那样都不能落。

（一）“我太难了”的开门红

“开门红”已经开启有一段时间了。一般每年春节前档口储蓄存款的增量，会占全年的50%-70%。错失这个档口，全年的储蓄存款增量是很难追上去了。

“我们2021年的个人整体金融资产增长了10%，其中表外理财的增长率是38%。我们2022开门红的目标是根据2021年业绩的一半为基数，再设置一个高于去年的增幅。从指标上来说，2022年会更加注重表外。”一名大行深圳地区分行的内部人士告诉记者。

与一批股份行早早确定以个人财富管理为发展方向，进而辅以AUM作为考核唯一导向不同，几家大行承担的通过信贷资金支持实体经济、服务国家建设的任务更重。这要求后者负债端有稳定且持续增长的存款为基础，也决定了大行对分行的考核导向以存款为主。

而AUM，这一众所周知代表着银行战略方向的、甚至影响市场对银行估值的最有说服力指标，大行长期以来却未能从考核上予以保障。而从现在这个“开门红”开始，大行终于开始从根源上争取AUM增量，考核导向从“只要（存款）”演变成“既要（存款），又要（理财、基金）”。

“全量资金四大行都在推，但核心存款谁也不敢放，这是硬性的。我们今年也在说全量考核，但也还是要强调一下一般性存款跟几大国有行相比的份额占比和新增规模。”另一名大行深分个金部人士告诉记者。

他向记者展示了下他的考核目标构成：存款占60%，保险趸交（一次性交完保费，后续不再缴费）占15%、保险期交（即分期缴款）占5%、基金和理财销售20%。

另一家银行的江西某分行员工告诉记者，为了年底个人职级的考核指标，其所在分行已经进行了全量资金考核，要求财富客户（月均AUM50万以上）的数量。员工为了冲一冲职级，会加大力度拉存款或卖理财和基金。

在记者的调查中，多家银行2022“开门红”的共性是 ——保险销售的考核压力陡增。一位国有大行保险营销岗人员透露，行内已要求员工在12月25日之前完成保险销售任务。“还有三天，我还差1000万元，我太难了。”他直言。

被保险营销难住的不止他一个人。“开门红已经快把我逼疯了，天天去找大客户推保险”，一位国有行工作人员向记者表示，已经收到通知，从12月12日起每天保险出单必须出30万元，蓄客30万，一项没完成当天罚款100元，两项没完成就是200元，当天晚上交罚款。

（二）2022注定是个AUM凶猛争夺战大年

有什么样的考核导向，就会有什么样的经营成果。

在没有办法阻挡的大财富管理趋势下，AUM增量正成为员工考核的核心指标，因为它一事关财富管理主账户的获取；二事关个人理财业务（理财、基金、保险代销）产生的中间收入。

一个让大行们高度警惕的事情是：招行凭借着强势财富管理业务，手续费及佣金净收入历史性地在2020年末超过了农行、中行，仅位列工行和建行之后。而且在中间业务的一些细分领域，比如代销公募基金，招行已经强势问鼎。

2020年报披露之后，很快就有大行机敏地嗅到威胁，马上在总行层面制定“中收规模和收入贡献占比不下降”“中收同比增速和行业排名不下降”“分行中收增幅不得低于全行平均水平”等任务。

现在2021年年报未出，而今年三季报显示:大行的“中收保卫战”，至少从手续费及佣金净收入这一块，战况还是很焦灼：招行凭借着757.34亿元的手续费及佣金净收入，在三季度末这个时点力压农行的654.76亿元、中行的638.71亿元，位列银行业第三。工行凭1052.87亿元、建行凭966.13亿元捍卫了第一和第二的座次。

为稳住中间业务收入，任务和压力层层加码传导至基层。一家国有大行华东某分行客户经理向记者表示，该行最新的考核指标是：从2022年1月开始，季度完成AUM新增2000万以上，才能领取到薪资。一家国有行山东某分行人员甚至向记者表示，开门红期间要新增1000万元存款，否则将面临数千元的罚款，如果完不成，每月薪资都不够罚款数。

责编：战术恒

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