东吴证券首席战略官丁文韬：循序渐进打造研究平台，大胆出击抓住流量机遇

▲ 东吴证券总裁助理、首席战略官丁文韬

转型卖方研究6年，部门年收入从最初的千万级快速增长至近3亿，东吴证券研究所成为近年行业内的又一匹黑马，而东吴证券总裁助理、首席战略官丁文韬正是一直以来驭驶这匹黑马的骑士。

如今随着任泽平正式出任首席经济学家，由任泽平、陈李、丁文韬组成的“三驾马车”发力格局正式形成，东吴证券研究所到了再次转型升级的关键时点，丁文韬也重新肩负起统筹协调东吴证券“大研究”的重任。

为此，记者日前独家专访了丁文韬。“东吴证券研究所一路走来，最重要的是始终坚守踏实稳健和循序渐进两大原则。”在他看来，随着短视频等新应用的兴起，当前互联网正处于以意见领袖模式为代表的又一时代，包括券商在内的金融机构应积极把握这一时代机遇。

六年从千万级到三个亿

2015年，已经拿下非银行业分析师大满贯（2014年度新财富、水晶球、金牛、第一财经及保险资管业最受欢迎分析师第一名）的丁文韬正式加盟东吴证券，担任研究所所长，主导东吴研究对外服务平台的打造。

当时，东吴证券研究所仍以对内服务为主，转型卖方研究所几乎从零开始。经过6年的成长与发展，东吴研究所成功转型”卖方”研究与服务，并连续多年获得市场官方机构认可。研究业务收入也从不到千万级，到2020年已近3亿元，并在今年继续保持高速增长。

“东吴证券研究所尤其重视团队稳定和研究扎实，尤其是核心团队在过去5-6年内人员非常稳定。金融的本质还是信誉，通过时间的积累逐步在市场上形成好的口碑，打造东吴研究品牌一直以来是我们初心和追求。”在丁文韬看来，身处以高流动性著称的卖方市场，稳定和扎实是一种极其稀缺的品质，也是东吴证券研究所业绩稳步增长的有力保证。

值得一提的是，在东吴证券研究所中女性研究员占比和其专业能力，在业内也是可圈可点的，获得新财富分析师奖项及提名的有很大一部分是女首席。所谓巾帼不让须眉，这也成为了东吴研究一道靓丽的风景线，女研究员不仅依靠自身过硬的研究实力在东吴开拓了事业的新发展，也获得了自身幸福生活的新收获。这也是东吴证券一贯的家园文化和东吴研究凝聚力的体现。

东吴证券对研究团队的另一核心要求是研究员从业时间长，专业知识扎实。以丁文韬本人为例，他早年在精算及咨询领域有多年经验，又在非银行业研究近10年时间，多次获得行业第一；全球首席策略官陈李则在2004年就开始从事策略研究工作，并蝉联多年新财富策略第一，在外资机构拥有数年研究经验；其他包括电新首席曾朵红、传媒首席张良卫、医药首席朱国广、环保首席袁理等在内，东吴证券研究所核心团队中绝大多数都是从业10年以上的老将，经历过几轮牛熊周期考验，拥有极其专业和扎实的研究功底。

近年来，东吴证券也通过外部引进了一些优秀的研究团队，优选与公司文化相契合的团队，循序渐进地推进平台搭建完善以及拓展，而不是仿照其他平台打造“明星研究所”的架势大举高薪挖角。

“对于研究平台来说，一是要能招揽优秀的人才，二是要把加盟的人才有效融入团队，三是要把有效资源优先布局在最核心的领域。”丁文韬说，东吴证券引入研究团队，一方面着眼于人才的专业能力，另一方面着眼覆盖行业是否符合未来发展方向，同时还需要立足行业与苏州当地的产业融合和协调效应。

目前而言，东吴证券研究所最为核心的生物医药、新能源、高端制造、互联网等行业，一方面符合本轮新经济发展的主要方向，另一方面也契合了苏州当地支柱产业。“东吴证券总部位于苏州，研究所的发展应当同当地经济形成有效协同，服务好实体经济”。

对比2015年刚刚开始卖方转型，东吴证券研究所已从几十人扩张到如今的上百人。从最初一群志同道合的朋友不计酬劳地“创业打拼”，到如今公平有效的规则和机制越发成为东吴证券研究业务进一步发展的关键保障。同时在东吴证券企业文化引领下，新生代研究力量也正陆续通过 “老带新”方式，如同雨后春笋般不断涌现。

三驾马车驱动品牌升级

2018年，丁文韬升任东吴证券总裁助理，同时管理公司自营投资业务，实现了从卖方研究管理到买方自营业务的二次转型，投资管理的经验也让他对卖方研究服务有了更深的理解。今年，随着任泽平正式加盟，他又重新回到卖方研究领域，担任东吴证券首席战略官，统筹协调“大研究”，旨在通过研究协同合作投资、经纪、海外等各业务条线，提升公司品牌形象及综合实力。

“我们重新形成了三驾马车的发力格局，希望能够以研究为核心，带动品牌更上一层楼。”所谓“三驾马车”，指的是由东吴证券首席经济学家任泽平、东吴香港副董事长及全球首席策略官陈李，以及首席战略官丁文韬组成的东吴证券研究核心。按照规划，三驾马车未来将与其他行业研究团队一起分工协作，合作共赢，实现加法。

具体而言，陈李的优势在海外市场及策略研究。他曾在2010年至2018年间先后任职于瑞银证券和瑞信证券，不仅对全球市场非常了解，同时也非常熟悉国内环境。借此优势，陈李未来将借助目前国内研究所力量进一步扩展全球研究业务。

而任泽平的优势主要体现在流量及深厚的宏观研究功底。目前任泽平不仅是东吴证券首席经济学家，同时也是东吴秀财（东吴证券旗下APP平台）的首席内容官，主要任务是帮助东吴秀财进一步打开市场影响力，获取更广范围的认可。

要在流量时代脱颖而出，东吴秀财选择从普惠金融、投资者教育做起。一方面投资者教育目前仍普遍被券商看作是成本中心，定位较为边缘化，实际价值仍未得到合理体现；另一方面，当前市场上各种民间财经知识服务良莠不齐，投资者迫切需要真正有资质的机构来提供高质量的内容服务。

因此除了负责传统宏观研究外，东吴证券也希望任泽平能在普惠金融和投资者教育方面进行一些探索。丁文韬介绍，作为拥有数百万粉丝的经济学家，任泽平非常适合扮演将专业投资理念传递给普通投资者的角色，东吴证券研究所也会在背后提供高质量的内容支持。

“现在卖方研究同质化程度很高，东吴证券有良好的资源基础，希望能走出一条差异化道路，在稳定传统研究服务的基础上，把海外市场和普惠金融两块业务也带动起来。”丁文韬说，这也是他作为首席战略官在下一阶段的重要工作。

研究收入的多元化探索

伴随着整个行业的业务重构与转型，券商研究转变传统业务模式势在必行，由原来单一的“佣金换研究”模式，向适合新时期行业发展方向的研究业务模式转型探索。但丁文韬也坦言，目前佣金收入仍是券商研究所的核心收入来源，海外研究和普惠金融短期内很难在收入端看到明显成效。

“研究所很难作为一个纯粹的盈利中心，哪怕是市场头部的研究所其单纯贡献的利润在券商的报表中占比也非常低。”丁文韬说，研究所的意义在于能够提升证券公司品牌和综合影响力，进一步推动经纪、投行、资管等各业务条线的协同发展。

然而要实现这一设想并不容易——大券商不同部门之间有效协同难度较大；小券商则可能因为业务基础薄弱，研究协同效应有限。而东吴证券作为一家行业排名20名左右的中型券商，刚好在其中保持了恰到好处的平衡。丁文韬目前不仅是东吴证券首席战略官，还是财富管理委员会的联席总经理，希望能够从管理层面打通跨部门协作。

作为业内研究非银行业最久的分析师之一，丁文韬在2014年开始研究互联网机遇与金融机构发展之间的关系。从最初的门户网站时代，和讯等财经资讯网站迅速崛起；到2014年前后的社交时代，东方财富的股民网络社区形成，总有人能把握住互联网的阶段性发展红利，实现业务弯道超车。

他说，而今在新的短视频为代表的互联网新模式时代，意见领袖、知识付费逐步兴起。也正是考虑到这一时代特征，东吴证券日前不仅引进了任泽平作为首席经济学家，还在苏州博物馆与吴晓波财经频道签订战略合作协议，共同为东吴秀财的内容输出提供专业支持，以覆盖更广维度下的客户。据了解，任泽平入职东吴后新开设的抖音账号粉丝已迅速增长至近200万。

事实上，东吴证券也并非是唯一一家看到互联网行业红利的券商，不少机构推出的在线直播等活动，也均是基于这一行业趋势判断下的尝试。例如江苏卫视推出的职场观察真人秀《闪闪发光的你》，就是与一家大型上市券商的合作。

量入为出打造研究服务

在刚刚过去的2020年，卖方研究行业又是一个招聘大年，各家研究所不惜重金招贤纳士成为坊间最津津乐道的话题之一。而对于有着精算师从业经历的丁文韬来说，量入为出才是东吴证券近几年高速稳定增长的根本战略。

丁文韬表示，在商言商，研究所的成本其实不低，若想把这块业务做起来，带动品牌和协同，前提是要自负盈亏。拎着心里的这杆秤，丁文韬2015年担任东吴证券研究所所长，在当年部门小幅亏损之后2016年即实现了盈亏平衡，2017年起至今盈利情况稳步增长。

“站在证券公司业务发展角度，我并不提倡券商研究所通过砸重金、粗放式的扩张模式，这样发展研究所是有一定风险的，可持续性不强。”

一方面，如此大手笔的投入必须很快见到效果，一旦2-3年时间过去但收入增长不及预期，相关机制就很可能面临重大改变。另一方面，相比动辄就以高薪大举挖角招聘各路明星分析师加盟，如何能让新加盟的团队成功融入公司，融入部门则更为关键，反之则很难保证团队稳定。

以此为出发点，东吴证券不一味追求全行业覆盖，而是先抓住几个重点产业方向，逐渐打造出自身的特色。例如2015年到2016年，东吴证券先是引进了机械、非银、传媒团队，2017年引入电新团队，2018年获得陈李加盟，2019年是医药团队加入，今年则是首席经济学家任泽平加盟。

由于同时具备买方和卖方经验，丁文韬对于卖方研究的溢出效应分外有体会。券商研究是短期内最容易见效的业务之一，这也是各家券商纷纷发力研究业务的原因，但需要注意的是，研究所的最大价值还是在于对其他业务的协同带动作用。

“我觉得未来研究所除了大而全以外，更多的还是要考虑怎么跟股东、跟当地产业特色结合，起到服务地方实体经济的纽带和桥梁作用。”丁文韬表示，东吴证券研究所的几个强势行业——电新、机械、医药也恰好是苏州当地的重要核心产业，有效串联起了当地丰富的上市公司资源，投行资源、以及高净值客户资源。

在刚刚过去5月底，东吴证券在上海召开2021年中期策略会，这也是三驾马车成立之后的首次公开集中露面。除了任泽平和陈李分别分享了自己对于宏观、策略的最新解读，展现互相之间的分工与配合外，东吴证券研究所还特别邀请了不少苏州上市公司负责人现场交流。“其实很多企业家也很愿意来听我们的策略会，希望借此了解一下宏观经济和产业发展动态，同时也能够借机与更多机构投资者集中交流。”丁文韬说。

人物简介：

丁文韬，东吴证券总裁助理、首席战略官、财富管理部联席总经理。2015年加入东吴证券任研究所所长。2014年度非银金融行业新财富、水晶球、金牛及第一财经第一名。2011-2015年度新财富、水晶球、金牛奖等前三。毕业于上海财经大学，英国准精算师。曾就职于普华永道精算部、太平洋安泰人寿精算部、国金证券、华泰联合证券、海通证券研究所，在业内有十余年相关工作经验。

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