“驻点销售”重启 人身险银保渠道东山再起？

百万代理人消失刷屏的同时，亦引发个代渠道跌下神坛的讨论。在此背景下，“银保渠道需要重新‘捡’起来并亟待与时俱进”“银保业务仍有很大空间可挖掘”等呼声不断。而就在近期发布的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中，拟定银保产品在一对一深度合作下，险企可以派驻人员“驻点销售”。如果合作模式落地，将使得银保在个代渠道增长乏力的情况下，成为人身险新的增长极。

“在此前，银保产品可以‘驻点销售’。险企出产品，银行出柜台，如此合作模式，曾是银行和保险公司的一大增收渠道。但这种‘驻点销售’模式在2010年已经被原银监会叫停。”某中资人身险负责人表示，现在银行代理保险公司业务的模式是，保险公司对银行网点销售人员进行培训，由银行网点销售人员完成全部销售过程。

如今，这一模式有了重启的信号。在《意见稿》中拟定了保险公司可以进驻商业银行的合作网点开展深度合作的两种模式，其中之一即为“驻点销售”，另外还有一种模式，即保险公司派驻人员到商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询等。

两种模式只能二选一，且均提及销售过程全程录音录像。但销售管理责任不同，前者由保险公司和商业银行共同承担，后者由保险公司独立承担。

不过现在拟定的厘清责任，显然是对十年前的有力补充。在十年前的进驻过程中，储户的储蓄“变”保险等乱象屡见不鲜。彼时，某银行经理表示，保险公司营销员在银行网点营销过程中出现夸大收益和保障纠纷时，客户第一个找的就是银行。

原银监会负责人2014年曾表示，并未放松“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”的限制，主要是考虑到风险和责任的分担明晰问题。

二选一模式如果落地，无疑将为银保业务注入一针“强心剂”，但同时二选一模式也有前提条件。

在专属网点选定方面，《意见稿》拟定保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作，每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司开展深度合作。

此前，原银监会规定，每个网点只能代理不超过3家保险公司的产品。银保合作经历了从“一对多”到“一对三”的转变，如今到拟定一对一深度合作。上海对外经贸大学保险系主任郭振华表示，这与当前的监管理念是相符的，目前人身险销售更加规范，尤其是长期险销售流程、存档文件、销售中的规定大量增加，这更需要一对一专属合作模式。

“从既有经验来看，一对一合作的公司卖信用价值率高的产品，基本和个险渠道卖的产品没有很大差异，尤其还可以卖高端客户有需求的资产传承类的产品。”郭振华如是表示。

选定专属网点开展深度合作，在某银保行业专家看来，《意见稿》拟定可以尝试深度合作方式，让银行和寿险公司的合作有所升华，健康而稳定的合作，符合双方的长期利益。

同时，上述银保行业专家表示，一对一深度合作将在多方面长期利好寿险公司。一是，一对一深度合作下，寿险公司可以抽更多时间与精力研究长期缴费高价值产品，同时可快速提升销售人员的专业度；二是，一对一深度合作方式下，客户对银行和寿险公司的品牌认知更深，有利于客户多次主动购买合适的保险产品；三是，由于销售责任分明，可以避免销售误导产生后推诿责任，符合国家期望寿险行业高质量发展的要求。

“有迫切愿望的银行系寿险公司将充分利用此政策深度与母行进行银保销售合作，可避免过往因较多寿险公司在同一网点而产生的非良性竞争的情形，同时，销售成本可以相对降低。”上述银保行业专家补充道。

那么，如果一对一深度合作落地，将怎样展开？上述中资人身险负责人预测，可能会以试点方式逐步开展。现有的银行代理模式中，银行对于费用、产品是否有竞争力更为关注。同时，银行需要增加与保险公司共同深耕客户进行财富管理的经验。因此他认为，小步慢走、逐步铺开的方式更为稳妥。

每当银保渠道有新的信号释放，利好银行系保险公司的声音居多，“近水楼台先得月”已成为真实写照。另外，大型保险公司和中小保险公司因实力不同，也存在竞争关系。

“整体而言，对于大型保险公司和银行系保险公司比较有利。对于没有银行背景的中小保险公司，将带来巨大的挑战。”上述中资人身险负责人表示，因为中小保险公司在银保渠道主要依赖其更有竞争力的产品和费用政策获得准入资格，而如果采用一对一深度合作，银行会从保险公司的产品是否齐全、是否可以开展诸如保险资金运用等多方面的合作以及多维度去考虑。

但是，对于大型保险公司、银行系保险公司来说就可以高枕无忧了吗？中小保险公司没有出路吗？答案显然是否定的。上述中资人身险负责人分析道，一对一深度合作有利于大型保险公司或银行系保险公司的竞争地位。保险公司会将更多的精力和资本投入到银保队伍建设、产品体系搭建、保险+信托等财富管理模式创新等领域，但是，若长时间占据网点，从政策上设置“防火墙”，或许在一定程度上将遏制竞争，阻碍行业的发展。

对于中小保险公司的发展机遇，他认为，一对一深度合作会对银保业务造成冲击，网点缩水。但中小保险公司是行业中最具活力、最具创新性的，“百万医疗险”“新的重疾险创意”等多种产品形态的创新都是从中小公司发源的，为市场和客户提供了更加多样化的产品，推动了行业发展。在这种情况下，中小保险公司应该在创新方面做文章，争取获得客户和银行的青睐。

陈婷婷 胡永新

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