转型3年后，腾讯下一步往哪走

下午2点45，汤道生准时出现在采访间，还是同样的清瘦、精干，以及一口流利的港普。腾讯转型产业互联网3年，他是操盘手。11月3日至4日的腾讯生态大会，他是主角。

汤道生任职腾讯高级执行副总裁，担任云与智慧产业事业群CEO。他曾是让QQ焕活的革新者，帮QQ找到了年轻化路线，现在做ToB3年后，他说，感受最多的是“敬畏”。与ToC产品直接面向用户不同，ToB业务面对的是各行各业的客户，这3年，汤道生密集与政府、银行、各行各业的企业主沟通，每个行业有自己业务的复杂度，上下游的关系，他说，越深入走向数字经济，越有敬畏之心。

3年前，腾讯只有公有云业务，主要服务互联网企业。3年后，腾讯在全球在全球27个地理区域运营67个可用区，服务30多个行业。目前，腾讯已经有了多个标杆案例，接下来，是推广给更多中小企业，把业务做深、规模做广。两天会议，到来的客户数千人，也集中展示了腾讯ToB领域的能力和实力。

这3年做了啥

11月3日至4日生态大会，是腾讯ToB业务的一次集中展示。

两天会议有40个分论坛，这也是腾讯在各行各业的业务缩影。目前，腾讯ToB重点是政务、金融、教育、交通、工业、能源、零售、文旅……

去年年底，ToB业务收入成为腾讯第二大收入来源，云服务营收贡献显著增长。根据腾讯最新财报，金融科技及企业服务业务收入同比增长40%至419亿元，占腾讯总营收三成。这个耗时3年布局的新业务，承载了腾讯的未来。

当被问到ToB收入会不会有一天成为腾讯业绩主要增长时，汤道生笑了，他很肯定地说，“我当然希望了。”

信心来自业务的增长。腾讯ToB业务中，金融本身就是IT大户，以前不少预算是海外厂商的，未来市场份额会不断增加。智慧城市领域，目前增长飞快，腾讯在交通、教育、医疗健康都有布局，是未来几年高速增长的地方。在新领域，比如云原生，腾讯研发团队打造了工具，也正在打开市场。此外还有国际化，“除了某些国家和地区有挑战外，全球很多国家都有增长非常快的海外业务，有云，也有软件交付，银行和其他行业都对我们技术能力有需求。”这些都是汤道生看得到的增长空间。

信心还来自团队的建设。3年前，外界对腾讯转型表示质疑，认为腾讯没有ToB的基因。3年间，腾讯已经建立了一套相对比较完善的ToB服务体系，在全国范围内设立了本地化的销售和服务机构，投资了数字化领域里的专业公司，合作伙伴有9000多家，服务40多万家企业，支持的开发者过百万，搭建了亚洲最大的云基础设施，现在服务器的数量在超过百万台。目前，CSIG团队不仅仅有大量的有C端经验的员工，也招募了很多的来自实体产业、咨询公司、传统ToB大厂的人加盟腾讯。

信心也来自产业互联网的趋势。汤道生说，“大的浪潮下，业务还是会持续增长一段时间的。只要我们好好执行不犯错。”这是一个正在蓬勃发展的新产业。2020年，我国数字经济增速，是GDP增速的3倍多。今年启动的国家“十四五规划”，明确指出，“以数字化转型，驱动生产方式、生活方式和治理方式变革。”

时至2021年，尤其经过去年疫情的考验，数字经济与实体经济的融合已经从选答题成为必答题。这次腾讯数字生态大会主办地武汉，就能看到数字技术对一座城市的改变。与腾讯合作后，武汉的智慧城市建设项目获得了“2021世界智慧城市（中国区）大奖”，这是城市行业领域的“奥斯卡”大奖。武汉新建的公共卫生应急指挥系统，现在已经成为全国标杆，疫情可以一网监测、智能预警，应急指挥也可以一键触达到基层。通过数字孪生技术，自动驾驶的测试，百分之九十可以通过云端仿真完成，大大减少了路面测试的不安全和能源消耗。

这些，是一座城市数字化建设的缩影，也是中国数字经济发展的趋势。

从扩张到深耕

今年5月，腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）宣布新一轮架构调整，前SAP中国区总经理李强加入腾讯CSIG，担任腾讯公司副总裁、智慧工业和服务业总裁。

11月2日，汤道生讲述了李强加入腾讯的逻辑，“做细分市场，找更专业的人。”

过去半年，腾讯加深了在实体产业的深耕和实践。

腾讯云和粤海水务合作了一个庞大而复杂的工程，需要在一个人口密集的城市，解决把西江水引入东江的问题。工程输水线路总长113.1千米，在地下60米挖隧道，需要100多个工地6000工人。需要通过在所有阀门都装了物联网传感器，工人头盔上也有，并结合AI摄像头、数字化孪生技术，再现作业现场。过往，工地上只能贴一个安全须知提示工人注意安全，现在，管理人员通过摄像头可以实时看到工人是否带了安全帽，施工效率提升，安全得到保障。

基于数字的连接和可视化呈现，粤海水务项目的高质量建设得到了保障，工程优良率达到97%（按照业界标准，70%优良率即可参评国内水利行业最具权威性和影响力的科技奖——大禹奖）。动态数据显示，通过这套系统的应用，整个项目工期预计可缩短19%。

今年7月，腾讯云与宁德时代签约，合作做锂电池如何用计算机视觉做质检，这项合作创新，对大多数锂电池行业都有指导意义。目前腾讯实体产业合作伙伴中，还有富驰高科、玲珑轮胎、宁德时代、三一重工、工业富联等多个知名企业。腾讯与上海商飞大飞机合作，用人工智能对于复合型材料的缺陷进行检测。和上海电力合作，用人工智能和无人机的结合，对于上海范围区域内的电网进行自动化的巡检。

这些合作都把腾讯过去积累的ToB经验用到实体行业，李强总结了四个方向，分别是：组织高效、生产智能、流程优化、供应链协同。这也是能够充分发挥腾讯优势的地方。

汤道生说，现在腾讯的ToB业务进到深水区，之后会一步一步再收拢。“刚开始做一些比较容易摘的果子，随着技术的迭代，原来不敢碰的现在敢碰了。”

当下，腾讯ToB业务进入30个行业，与全国数千个行业相比，仍有很大拓展空间。不过汤道生认为，已经蛮多了，很多行业需要消化、做深。比如像工业产业互联网赛道，才刚开始，把工业能源、服务业这几条线做深的目标也还有一定的距离。“阶段性来看，我觉得重点是把现在已有的，正在服务的行业做得更扎实。”

下一步规模化

腾讯生态大会现场展示了一个视频。埃菲尔铁塔上有20万颗钉子，每颗钉子需要7小时打磨，但铁塔不需要知道钉子的故事，它只需要使用。

腾讯想做的，就是把钉子打磨好，卖给更多的埃菲尔铁塔。

汤道生解释说，目前腾讯的服务还有很多可以深挖的机会，大部分的客户可能只是使用了腾讯一小部分的产品。他觉得，一个更健康的企业发展模式，既有直销的团队去满足，也有渠道的团队，和通过合作伙伴来做行业腰部的行业客户，也有一些偏SaaS的去服务小企业。这都是接下来投入的地方。

这也是他最近一年最为关注的事情。腾讯已经有知名案例，也有知名合作伙伴，已经打磨了一支能打仗的团队，下一步，就是把这些能力复制给更多企业。

今年，腾讯推出了千帆计划，挑选了超过400款专业的ToB SaaS的产品，基本上涵盖了国内在各个细分领域领先的SaaS厂商。去年，腾讯收入破千万的伙伴达到数百家，数量同比增长了150%以上。未来三年，腾讯将投入超过200亿资源，培育超过1千家年收入突破1千万的伙伴企业。

当合作伙伴足够多，足够优秀时，这个生态才能把尖端的科技打造成好用的模块，让客户随用随取。

不过，与合作伙伴做定制化方案，也会给腾讯带来利润较薄的问题。对此汤道生回答说：要有长期主义，尽量不要被短期的诉求去牵引。

最近一段时间，汤道生正在加强ToB团队价值观建设。CSIG成立3周年之际，部门内部做了价值观的升级，将原先的“合作担当”，更换为“协作共赢”。之前，一些团队有很重的KPI，要想办法把KPI完成，有一些短期行为，汤道生对此强调“健康可持续发展”的价值观，他说，当短期利益与长期健康发展冲突的时候，他更希望团队关注的是业务的健康度、可持续性。

作为管理者，汤道生对于ToB业务也有自己的理解，他觉得，这个行业最重要的并不是短期的指标，比如收入、毛利、市场份额，这些数字对长期的意义不大。他最关心的，更关注怎么做好产品能力的建设与积累，以及加强客户的信任度。“我们跟每一个客户的关系都是长期的，这也是ToB业务最基本的逻辑，只要解决问题、创造价值，自然能够获得信任、持续扩大业务范畴、客户服务范畴。”

这也是腾讯成立23年，一路发展壮大的经验心得。当你成为大家喜欢的工具，自然会诞生出很多合理的方式去建立商业模式。“过去我们内部的很多业务，其实也都是默默坚持很多年后才找到盈利的机会和路径，有些行业就需要扎根下来、沉下心，耐心长跑。腾讯这么多年的发展，给大家的一个启发就是，应该坚持长期价值，而不是只看眼前利益。”

文/

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