小巨人 | 鼎甲科技吕晓峰：数据灾备国产路上的破冰者

田进 设想一个场景，当个人电脑中的资料因误操作或中病毒被永久性删除后，你可能只能寄希望于已备份至硬盘中；若同样的事故发生在一家企业，面对庞大数据的丢失危机，一个能大规模存储并快速恢复数据的硬盘需求就此诞生。鼎甲科技计算机科技有限公司（简称鼎甲科技）的产品便扮演着“硬盘”的角色，行业专业名词为容灾备份（简称灾备）一体机，他们被称为数据安全的最后一道防线。

这一直都是一个不为普通大众关注的细分领域。搜索鼎甲科技相关资讯，你也只能找到寥寥十余条。但如果一家大型公司CTO从未听过鼎甲科技，那他大概率没做过市场调研。在灾备一体机领域，国产品牌占据整体市场份额的30%-40%，而鼎甲科技约占其中的30%。拉开鼎甲服务客户的名单，你会发现多个熟悉的企业——国家电网、中国工商银行、中国银行、三大电信运营商等。

2021年8月，鼎甲科技入选第三批国家级专精特新“小巨人”企业名单，这也成为企业披荆斩棘路上的一道里程碑。

谈起十二年发展历程，鼎甲科技常务总经理吕晓峰对表示：“从2009年创立公司到2015年产品诞生，期间基本是纯烧钱。研发初期，公司曾向一家银行贷款200万，遭到拒绝，银行提出必须拿重资产做抵押。最后没办法，只能找一位股东抵押在广州的房屋等资产。”

苦尽甘来。近两年，在市场认可以及国产替代背景下，鼎甲科技迎来了业务量的快速崛起，各项扶持政策也接踵而至——2020年公司信创业务突飞猛进，拿下全国超一半的灾备信创项目，2021年预期营收增长超50%。8月27日，黄埔区、广州开发区在全国率先推出“专精特新”10条专项政策，包括落户投资、研发创新、金融扶持等七个维度。

现在，鼎甲科技仍需去啃下更多市场份额。在灾备行业，永远不能通过防守的方式去保持优势是所有竞争者的黄金准则。吕晓峰说：“在和国内外友商竞争的过程中，关键还是做好企业的护城河，让竞争优势能够继续保持甚至扩大。”

漫长的航程

从2009年敲下第一行代码，到2015年产品面世，甲鼎甲科技见过太多同类企业折戟沉沙。

上世纪50年代，国外数据备份与恢复行业正式起源，进入80年代，美国市场已有上百家专业灾备公司，而国内企业从2000年才开始萌芽发展。这也导致一方面因产品技术存在差距，国内企业一直难以在头部市场与国外厂商进行竞争；另一方面灾备产品一旦安装实施，后期系统扩容需要保持产品厂家的一致性，否则新旧数据不通用，市场用户也就持续偏好国外厂商产品。于是，国外产品的高定价、垄断性成为行业2010年以前最鲜明的特点。

从需求端来看，企业的灾备需求几乎无处不在。中国产业信息网发布的《2016-2022年中国灾备市场行情动态与发展前景预测报告》指出，2015年中国灾备行业市场规模就已达到了136.8亿元，且灾备产品需求快速增长。

吕晓峰表示：“严格意义上，企业都需要灾备服务，否则就存在风险点。我们的客户中，最小有员工规模只有30几人的会计师事务所，大的有金融、能源、通讯等行业头部企业。如中国移动、数字广东。大企业数据会不断的扩容，因此每年都会进行集中采购。”

市场蛋糕虽在，回报周期长却吓退了2000年初期的第一批围观者。资金投入大、研发结果的不确定性也让一批淘金者倒下。

以鼎甲科技为例，在度过了纯烧钱阶段后，从2015年产品推向市场到2020年占据国产灾备品牌头部位置，企业研发投入仍占营业收入的约30%。直到2021年，企业的历史研发投入仍没有完全回收。

吕晓峰介绍，灾备行业跟电脑操作系统类似，操作系统前期研发费用非常庞大，但一旦产品推向市场并获得成功，即使后续研发投入稳定增长，利润却能呈现指数型增长。

“从2009年-2015年，我们研发基本就是纯烧钱。公司早些年融资的确面临较大的困难，当时银行信贷风控规则比较谨慎，不敢对轻资产的科技型企业授信，股权融资方面，大多数风险投资机构对灾备行业了解不深，缺乏对相关行业的深入研究，对这类投资回报期较长的项目缺乏投资兴趣。”

另一方面，技术研发上，吕晓峰表示：“一些头部互联网公司肯定具有相应的研发能力，但他们会考虑投入产出比。如果只是因为企业自身有灾备需求而去做研发，投入会很大，因此更愿意直接寻找专业化的厂商。同时，一些中小企业即使研发成功，多数存在功能单一、适配环境少的技术缺陷。任何一个操作系统历史上就有多版本，数据库世界上也有几十种，灾备产品必须对他们都适配才能进行备份，要做到以上种种，必须有强大的研发实力以及追踪国际技术发展最新动向。”

即便产品渡过了研发期，市场推广与用户的选择偏好仍是一道难关。

因为涉及到企业数据的安全问题，灾备行业客户不会很轻易的去做决策，会对产品会做比较长的测试、对比直到满意为止。“2015年，鼎甲科技产品销售额只有500多万，2016年暴增至5000多万也是因为一些用户在测试了一年后才决定下单。同时，我们与上百家代理商合作去推广产品”，吕晓峰表示。

当闯过重重关卡后，回过头来看，行业内剩下的企业便屈指可数。吕晓峰提供的一组数据显示，当前，国内真正研发出成体系产品的厂家不超过10家。

意想不到的困扰

2009年，公司创始人王子骏回国和几位程序员在一间小办公室开启了鼎甲科技的航程，十二年后，为掌舵这艘人员规模达320人的企业，管理者们需要做到事无巨细。

人员招聘是贯彻企业十二年成长史的困扰。

2017年，鼎甲科技搬到了高新技术企业聚集的黄埔区广州科学城的核心地带——总部经济区，招聘问题有所改善。因为年轻人的涌入，在这个以粤菜闻名全国的地区，鼎甲科技附近两公里就运营着四家海底捞。在第三批国家级专精特新“小巨人”企业名单中，广州共有47家企业上榜，而黄埔区占据其中26家。

吕晓峰表示：“招人其实很麻烦，生活配套设施、地铁开通、商业聚集情况等都影响着求职者的意愿。同时，灾备软件属于基础软件类别，对技术人才的要求相对较高，需要对操作系统、数据库、虚拟机等各种基础知识都掌握，市场上对口的人员比例较少。为此，招人必须非常严格，可谓是百里挑一。计算机专业应届生更多追求知识面的广度而非深度，他们在学校的知识储备跟在实际商业环境下去开发东西相比还差很远。”

当下，鼎甲科技一个重要的招聘渠道便是采用应届生招聘，然后通过一年以上的自主培养来解决员工的知识储备困难。从人员比例看，鼎甲科技的研发及技术人员以年轻人为主，40岁以下员工数占84%，本科及以上学历员工数占78%。

长周期培养后的员工流失风险随之而来。吕晓峰介绍，企业为此设立了股权激励计划，给予核心优秀员工公司股权，将公司长期发展目标与员工成长目标绑定；其次，企业薪酬相比于互联网公司可能缺乏竞争力，但多年来持续保持在所在地区同行业中等偏上水准。

近两年，鼎甲科技还在感受着全球供应链起伏所带来的冲击波。

灾备一体机由服务器和软件组成，一个项目包含的服务器采购金额少则几十万，多则过千万。正常情况下，鼎甲科技与上游服务器供应商之间有几十天的账期——供货商先提供服务器，鼎甲科技在账期到期之前再支付采购款项。

只是，全球供应链受疫情影响后，上游供货情况越发不容乐观。“公司下游客户在购买灾备产品后可能会过几个月才完成付款，甚至会超过一年，这导致资金链有时间差，需要我们垫钱去支付采购服务器货款力。但现在最大的问题是IT业供应链受到冲击以及一些制造业企业产能下降，服务器货期要等很久。除非直接给供货商现款，供应商可以先把物料锁住，但这也不能100%保证拿到货，有时给现款也要等两三月，但起码能比靠账期支付的客户先拿到货”，吕晓峰表示。

因为服务器供应问题，在规模扩张上，吕晓峰表示需要“量力而行”、“重点突破”、“避重就轻”。

他说，有些项目采购款项在企业现金流中的占比比较高，为此需要对多个订单进行优先级排位。“有些单子确实很想做，只能想办法包括向银行贷款、加快项目现金流转等。目前，主要是保证把想要拿的大项目拿下来。同时企业还会继续做融资，希望业务增长再快一点，当下市场需求增速比我们业务规模增速快的多，我们还是希望能够抓住市场契机。”

另一方面，鼎甲科技选择在纯软件出货量方向上发力，这意味着产品不涉及到服务器采购——客户使用自己的服务器，鼎甲科技负责提供灾备软件，帮助客户在其自有的服务器上建立备份系统。

“去融资、去上市”

在鼎甲科技总部，2000平米的办公区目前常驻员工数不到200人，用于培训和代理商宣讲的会场区最多时能容下150余人。一如一批新购置的电脑等待着新员工的到来，鼎甲科技还在等待着更多投资者的认可与进入。

搜索鼎甲科技，寥寥十余条新闻稿中，更多还只是出现在合作伙伴的合作资讯中。吕晓峰说，相比于大众化的、普适性的展会或宣传，企业更喜欢去参加专业性的展会，如专门面向金融或者政府等特定行业的信息化建设会议。每年企业也会在各个省会城市去做渠道宣讲会。“相信灾备技术会像前几年的云技术，经历一个从大众不了解到并不陌生的过程。”

从融资历程来看，2014年4月，鼎甲科技获得中国电子信息产业集团旗下中国长城科技集团股份有限公司（股票代码：000066）3000万元的战略投资，2016至2018年再次经历一个大轮次风投融资，此后便未进行过融资，更多依靠经营收入以及银行信贷实现持续运营。

在吕晓峰的设想中，企业接下来仍将继续融资，也计划在三年左右走向资本市场。“我们已经度过了初创阶段，现在处在成长阶段，我们想让业务增长再快一点，希望能够抓住现在的市场契机”。

技术层面，鼎甲科技还想更上一层楼。

与国外同类产品相比，吕晓峰表示，不能否认在某些方面存在一定的差距——比如老旧系统环境的兼容性。一些操作系统和比较边缘的数据库品牌在中国市场占有率不高，因企业研发精力有限，没办法做到全覆盖，国产品牌对于这些系统而言适配性较低。但在全球层面，这些系统还有比较大规模的客户在用。

随着专精特新站上风口，名单中的企业获得了资本市场空前关注，对于吕晓峰而言，他期待着更多精准化政策。“目前硬件研发行业已经得到了社会的极大关注；软件研发层面，应用层软件方面发展情况较好，涌现出很多国际顶级应用软件企业，包括社交软件、电商平台、游戏、短视频、直播平台等，但基础软件方面仍然与国际头部产品有明显差距，例如操作系统、数据库、虚拟化云平台等等，甚至最基础的软件编译器都需要国内企业奋起直追。我们更期待着面向基础软件行业企业的精准扶持政策，让基础软件这类回报周期长的产业得到各级政府的重点支持”，吕晓峰表示。

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