家居新生态 | 对话威能李林涛：家居行业持续下沉，新消费场景下的“一站式”理念

尽管常常与地产行业一同被提起，但家居本质属性却更多偏向于消费。随着市场需求不断升级，家居行业也迎来了新的发展方向。

身为威能中国销售总经理，李林涛对于市场的变化极为敏感。“居民对美好生活的追求一直在增长，从威能来看，我们的服务对象也从以往的高端人群，持续朝着高端及中高端人群去扩大，这是近年来最大的变化。”

时光回到1874年，这一年里，威能在德国正式成立。1894年，颇具时代意义的闭合系统燃气热水器得以问世。经过百余年发展，威能集团旗下已经孕育出拥有八大国际品牌。截至2021年3月，在欧洲6个国家及中国共有10家工厂及产品研发中心。

1995年进入中国后，这片广袤的市场便成为了威能集团最重要的市场之一。尽管已经是一家百年老店，但中国市场对于威能而言，仍存在着大量的空白地带。对于起步较晚的国内市场而言，家庭供暖仍是一个“小而美”的领域。

随着消费升级，威能同样也迎来了扩张的好机会。只是，机遇与挑战始终并存，在消费市场不断扩大的同时，消费者对家居行业也提出了更高的要求，在追求实用性的同时，外观美学、舒适感甚至于低碳环保等等因素越发得到关注。

如何应对新消费场景下的市场变化，交流之中，李林涛给出了威能的答案。

整合资源，打造“一站式”消费场景

12月8日，在国新办举行的国务院政策例行吹风会上，国家发改委农村经济司司长吴晓表示：鼓励有条件的地区开展农村家电更新行动，实施家具家装下乡补贴和新一轮汽车下乡，促进农村居民耐用消费品更新换代。

市场持续下沉，已然成为家居行业新的风口。

李林涛介绍说，以往威能中国的客户群体往往是户型面积在130平方米以上的高端人群；但近年来，客户群体已经渐渐扩大到了90-100平方米的中小户型业主，甚至是饭店等非住业态。

“市场继续往下沉是必然趋势。”李林涛指出，随着国内人均GDP持续增长，居民消费能力和消费欲望进一步提升，除了“北上广深”一线城市外，如南京、杭州等强二线或新一线城市的消费需求在进一步释放，因此对于企业而言，其所针对的消费群体也在逐渐下沉。

“从普及度来看，国外如法兰克福、巴黎等地其实家庭采暖设施的覆盖率基本上能够达到100%；但在我国南方，我们的市场占有量还不超过10%。换而言之，有90%的老房子其实时缺乏冬天采暖设施，或者是采用较为传统的空调暖气。”

对于威能乃至整个家居采暖领域而言，潜在的消费市场依然巨大。而在此其中，“年轻化”和“一站式”是新市场拓展的关键词。

李林涛和威能已经清楚看到，当前消费市场的主力军已经渐渐变成了“90后”“95后”甚至是部分“00后”买家。不同于上一代消费群体，如今这一批新消费者对于生活品质有着更高层级的需求，同时也更容易接受诸如“采暖”“新风”等一些新的概念和生活指标。

为此，威能从产品设计到营销端，包括线上和线下结合等方面做出了多重调整。以产品为例，威能曾经的产品版图中，最小功率的产品是24千瓦，适配于约120平米的户型。而现在，威能推出了多个低至18千瓦的家居产品，适应小户型的消费群体。

为了响应业主们对于绿色低碳以及良好空气质量的追求，威能将已经在国外较为盛行的“新风”概念带到了国内。今年12月，威能于无锡的新风产品产线正式投产，而无锡工厂也是威能在欧洲之外唯一的生产与研发基地。“下一阶段，威能也将在新风市场上持续发力。”

此外，为了适应年轻人对于智能控制和互联网的需求，威能改变了曾经对手机APP开发较少的情况，如今，几乎所有威能的产品都可以做到APP来进行温控。与此同时，威能开辟了线上销售渠道，搭配线下较为新潮的快闪、“采暖节”等活动，进一步打开年轻市场。

值得一提的是，威能在内部组织架构上也做了较大的调整。过去，威能按照产品分类来划分事业部，如采暖事业部、热水器事业部、空调热泵事业部等。而为了满足年轻消费者的“一站式”消费需求，威能从去年开始，将所有的事业部进行了合并，从消费端到售后端“一站式”满足居民对于家庭舒适生活的需求。

管中窥豹可见一斑，这样的趋势不仅仅是发生在威能或是家庭供暖领域，在数字化趋势倒逼之下，整个家居家装行业都在朝着提供“一站式”服务入口的方向转变。

“我们已经完成了从单一服务到全系列服务的转变，这也是消费市场变化后我们很明确的转型方向。”李林涛如是说道。

制定标准，全链条式把控服务质量

李林涛举了个例子，就像是组装一台电脑，过去的消费者或许要在不同地方购买鼠标、键盘、主机等组件，不仅工序麻烦，一旦后续产品出现问题还需要消费者去对接不同的商户。随着消费需求的变化，如何提供全系列全链条的解决方案变得尤为重要。

对此，威能给出的答案是“温暖家”概念。

从技术层面来看，家庭采暖系统其实与家中水、电、燃气等各管路环节都有关联。从设计到施工，安装采暖系统的过程贯穿了整个硬装环节。这也就意味着，一旦出现设计施工不合理、产品质量不过关，或者是后期使用中出现管道系统等相关问题，其修理难度无异于重新装修。

李林涛坦言，这也是困扰着诸多消费者的痛点之一，同时也是消费者在接受“家庭采暖”这里理念时的一大阻碍。而“Warm Family温暖家”概念的提出，便是为了针对和解决这一痛点。

据介绍，“温暖家”是一套从打造用户实际采暖场景的角度出发，从设计、购买途径、成交方式、安装过程、安装标准以及售后服务等各个角度提供全系统解决方案。

在这个概念之下，威能所扮演的角色已经不仅仅是一个家居服务商，某种程度来说，它还是一个家庭装修的“监理”。“我们会给用户出一个专业的施工图，同时，施工过程中我们也要求所有步骤都是要实时监控，我们能看到，用户也能看得到。包括施工完成以后，我们还会派专业的技术人员上门进行验收。”

如此一来，威能一方面既可以对整个家庭采暖系统的质量进行把控，同时也为消费者免去了后续出现问题需要申诉时可能会出现的扯皮情况。

除了适应消费变化外，威能的“温暖家”概念同样也是为了应对家居行业“定制化”的趋势。

李林涛指出，暖通产品本身其实本身就是一个“半定制”型的产品。他介绍说，家庭供暖系统过去同样带有“定制属性”，因为在安装施工前同样需要技术人员上门实地勘察，再根据不同户型和用户需求给出相对应的设计方案。

但过去的弊端在于，所有的设计施工都是代理商来做，每个环节代理商都有自己不同的标准，所以施工标准也不能保证。而“温暖家”所希望做的，便是在保证定制的同时，对每个环节的质量有所把控。

“定制和好品质之间，还存在着一定的距离。”李林涛有些感慨。他进一步表示，威能花了两年多时间去打磨“温暖家”这个系列，如今已经在上海地区进行试点，明年计划在全国30多个城市进一步铺开。

“过去我们强调三分产品七分安装，但随着居民需求增长，在如今系统化服务之下这个观念已经不完全适用。”李林涛认为，小到家庭供暖大至整个家居行业，行业未来的机遇在于“差异化”，具体包括了产品、施工和售后服务等。“温暖家要解决的就是产品同质化以及售后服务上的问题，在形成差异化优势的同时也希望能对行业起到积极的引导作用。”

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