阿斯利康“动荡不安”，君实PD-1销售没起色，合作不到一年，两者“无奈”分手

EEO大健康 余诗琪/文君实和阿斯利康合作不到一年就“分手了”。

1月4日，君实生物发布公告称，公司已经终止了与阿斯利康的合作，收回PD-1（抗癌药）产品特瑞普利单抗注射液的推广权。公告显示，双方的终止协议于2022年1月1日起正式生效。未来，君实生物将全权负责PD-1在中国大陆地区的全部推广活动。

对此，君实生物方面对经观大健康称“双方经友好协商后签署终止协议”。君实生物认为终止合作的主要原因是公司的商业化团队逐渐成熟，以及PD-1产品更多的适应症被纳入最新版国家医保目录，这有利于进一步提升整体销售规模。

不过这场之前被业内高度关注的合作结束得，“意外”得早。2021年2月，两家在PD-1上达成的合作被视为一次突破，当时市场上不少声音预测君实生物要打个“翻身仗”，CEO李宁也在之后的交流会中提到进院目标要翻十倍。

但到了当年12月，开始有业内爆料称，君实生物和阿斯利康准备终止合作，后者的PD-1销售团队甚至已经就地解散。双方并没有就终止合作事项做出更多的说明，从目前两家的状态来看，市场普遍的认知是销售额没有达到双方预期，主要“违约方”应该是阿斯利康。

君实生物在今年各项公开披露的报表中并没有单独列出PD-1的销售金额，但根据业内第三方机构的非正式统计，在领先的四家国产PD-1药企中，君实生物的销售金额可能排名倒数第一。这和2020年两家公司未合作前，君实生物自建销售团队的表现差别并不大。

按照君实生物前首席商务官钱巍的说法，选择阿斯利康看重的一是其庞大的县域团队会助力PD-1在基层市场的下沉和放量；二是因为阿斯利康在泌尿肿瘤领域有强大的商业化团队，可以推广PD-1的尿路上皮癌适应症。

不过阿斯利康近半年来动荡不断，尤其是县域团队。去年7月，阿斯利康先是成立了独立的及县事业部，杜浩晨任负责人。他被外界视为阿斯利康县域团队的“核心”，在2015年7月一手组建了及县团队，成立之初只有不到150人，现在已经扩张到4000人。但到了11月，杜浩晨因个人原因离职，现已加入了百济神州。之后，阿斯利康直接拆分了及县事业部，将其中的肿瘤业务并入肿瘤事业部，非肿瘤业务独立，成为及县慢病业务部。

这相当于君实生物原本最寄予厚望的下沉市场，一下子被打散了。在这次公告中，君实生物也提到，自上市以来，PD-1产品销量主要集中于核心城市区域，非核心城市区域的销量占整体销量比例较小。

而且钱巍提到的尿路上皮癌适应症也在去年年底的医保谈判中，以9%的降价幅度谈判成功，且是独家适应症。一般来说，医保谈判成功之后，入院难度都会大幅降低。之前要指望阿斯利康去推广该适应症，现在君实生物自己也通过产品优势有了一定程度的能力。

需要注意的是，和阿斯利康分手之后，君实生物现有的商业化团队在目前的四家国产PD-1厂商中是最为薄弱的。2020年底，它的商业化团队为900多人，不到同期百济神州、信达生物的一半，与恒瑞医药差距更是明显。去年，其余几家公司进一步加大了销售团队人数，君实生物并没有相关信息露出。

这件事对于阿斯利康的影响或许更为深远。此前阿斯利康中国区总裁王磊明确提出未来要成为一个平台型公司，成长为医药界的“阿里巴巴”。他们要在中国区落地200款产品，方式包括自研、联合开发、代理以及投资等，其销售额目标是150亿美元，是2020年营收的三倍左右。与君实生物在PD-1上的合作，被业内普遍认为是平台化战略的重要一步。

但在2021年，阿斯利康屡屡受挫。重磅产品布地奈德吸入剂在集采中丢标，业内人士预估，只是这一个品种每年直接损失的销售额就50亿元左右。中标的奥西替尼受到降价影响，中国市场的销售额在去年前三季度下降了10%。

受此影响，中国区的团队在下半年动荡不安，先后有7位高管离开，其中包括肿瘤事业部总经理殷敏、零售事业部负责人王东等核心成员。业绩增速也降到近年来最低，去年第三季度，阿斯利康在中国市场的收入同比增长只有2%，占全球总收入的15%，去年上半年，这个数字还是20%。

君实生物相当于“浪费”了一年时间，虽然去年PD-1整体并没有完全起量，但直接竞对在销售体系搭建上投入的资源使得君实生物在短时间内都很难达到。把权限“收回来”是第一步，更重要的是君实生物接下来如何快速组建团队，把节奏带起来，经观大健康将持续关注。

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