【金融头条】关乎数百万代理人的未来选择：保险独立代理人探路

姜鑫 2022年春节，趁着假期客户闲暇，庞月晗精心准备对老客户进行了拜访，并在老客户的介绍下，成功签下了百万元大单。

庞月晗是大家保险独立代理人制度试水中第一位进行工商注册的独立代理人。相继从事过律师、律所合伙人、国有银行从业人员的庞月晗现为广东某律所的合伙人，自从2021年兼职成为一名独立代理人，已在行业有一定知名度，还聘请了一位助理协助自己的工作。

2022年1月26日，庞月晗专属代理店在深圳开出了首张代理费发票，大家人寿据此完成了公对公的全额佣金支付。

在庞月晗看来，这意味着独立代理人模式中又一难点被打通，消除了很多尝试者的顾虑。

2020年12月29日，银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称：“《通知》”），开启了我国独立代理人制度的帷幕。《通知》允许独立代理人独立自主展业、可以不隶属团队，有别于传统团队型的代理人，可以使用在社区、商圈、乡镇有固定的经营场所。但与国外独立代理人制度不同的是，《通知》要求独立代理人仅为一家保险公司代理业务，并未突破公司限制。

在发展三十余年的代理人制度发展遇到瓶颈之际，独立代理人制度可以看作是险企打破传统架构、重新进行利益分配并推动代理人向专业化、职业化、精英化的新尝试，但在落地过程中也遇到税收、法律等方面的制约。

如今，《通知》下发已一年有余，独立代理人落地情况如何，这关乎数百万保险代理人的未来选择。

尝鲜

1月21日，大家人寿在北京发布“星河计划”，面向全国招募优质白板代理人，联合高校专业力量将代理人打造成具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人，这是公司继“星链计划”之后，在独立代理人制度上的又一次探索。“管理大师德鲁克说过一句话‘动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事’，大家保险在未来专业化和独立化方向中，独立代理人模式可能是我们重要发展路径或者是出路”。在发布会上，大家人寿保险股份有限公司个险业务总监王刚如是谈及公司尝试独立代理人的背景。

作为一家新生代公司，独立代理人成了大家保险在竞争中的差异化打法。“我的从业经历比较丰富。本科毕业后考入公务员，就职于吉林省公安厅物证鉴定中心，后来继续深造，考取了法律专业研究生。毕业后，相继从事过律师、律所合伙人，在某国有银行从业6年，其中3年做到全国销冠，现任广东某律所的合伙人。

据庞月晗介绍，正是在服务于越来越多高净值客户的过程中，结合自己的法律背景，她不断探索法律和金融的结合点，深深感受到客户对于专业、综合金融服务的迫切需求。鉴于自己的法律知识背景，她未来将更加关注客户的财富传承、退休养老以及相关的一系列法律问题，并借助大家保险强大的养老业务资源为客户提供更加优质的服务。“在独立代理人制度的支持下，我可以专注于金融和法律的结合点深耕细作，为高净值人群提供更多元化的服务。正是独代的改革创新模式，让这一切具备了现实的可能性。”庞月晗说。

2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，意味着大家保险独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。

大家保险自2020年开始尝试独立代理人模式，王刚表示，经过2021年这一年的实践，公司逐渐形成了自己的独代模式三要素：一是扁平化分账模式，目的是为了提高稳定个体收入，改变过去因收入不稳定造成人员流失离职的现状；二是设计了合伙人制的机制体制，创造事务所合伙人组织载体，既保证营销基本组织特性，也有利于实现大众创业；三是搭建数字化的专业支撑体系，以最小经营单位作为用户平台建设，提高组织的经营效率。

而“星河计划”则是在春节前关于人员培训的新尝试。“根据行业发展新特征，我们推出了‘星河计划’，通俗点讲，‘星河计划’还是想改变行业目前普遍存在新人短期培训即上岗行为和做法，目前保险行业岗前培训是2-3天为主，浅层化、碎片化为主，我们认为新的客群改变大背景之下，这种碎片化、浅层化、不成体系培训恐怕很难满足监管需求和客户基本要求。通过严格选材，与高校合作，招募并持续培养专业化、职业化、数字化，具备独代特征‘星河代理人’。”王刚表示，我们和高校联合办学之后，时间提高到11天，封闭“星河培训班”，主要想利用高校教授、专家资源，专业化体系和教学模式与保险业相结合，共同完成保险教育培训工作。

提高选拔门槛，提高代理人质量，已经成为行业大变革下的共识。

在王刚看来，独代坚持高质量发展首先是严格选材，大家保险会为代理人做基本画像，硬件和软件画像之外，还有初步的面谈和面试。招募条件来看，年轻要求是28-45岁的年轻群体，同时要求大学专科以上学历，有限招募七类职业，比如教培、律师等行业。

信泰保险也对独立代理人模式进行了尝试，据了解，为推动“独立代理人项目”顺利开展，信泰保险打造了专属的“荣誉体系”“培训体系”“支持体系”，不仅为独立代理人提供运营、服务支持，还有专业营销培训课程体系及行业精英进阶课程，帮助独立代理人提升专业技能。

而在这之前，华泰财险曾尝试EA（专属代理人）门店模式。在EA模式中，代理人需要获得被代理保险公司书面授权，并根据授权要求完成工商注册，进而与这家保险公司签订专属代理合同，在合同约定范围内，为保险公司提供客户调研、市场情况反馈等服务，为保险公司客户提供产品咨询、出单、售后支持等服务。EA门店分散在社区，能更好地贴近消费者，同时门店具有独立法人地位，没有销售层级，在门店内，可以销售车险与非车险等多种产品。

“独”在哪？

1992年，保险代理人制度被引入我国，自此掀开了国内保险业个人营销大发展的时代。个险渠道迅速成长为第一大保费贡献渠道，驱动保险业快速发展，30年间保费收入呈现指数级增长。

从数据端来看，2020年寿险市场总容量是3.16万亿，其中个险渠道占比是57%，总量达到将近1.8万亿，近五年增速达到了16%，个险代理渠道贡献和对寿险价值非常明显。“在进入2019年以来，随着代理人人员收入稳定性出现问题，流失率逐步走高，特别是2021年有将近200万以上代理人离开这个行业”，在王刚看来，究其原因还是收入过低，导致留存率下降，收入过低主要原因是在专业性和培训上有比较大的欠缺，这也是行业发展的阶段性特点。

代理人制度的局限性也开始凸显：例如专业技能不足、利益分配不合理、业务发展不可持续、社会价值感和社会尊重度低、个险队伍增长乏等问题。传统营销模式中，金字塔式层级制度中，位于金字塔顶部的代理人通过发展团队获得了较高间接利益，基层营销员仅拿到少量直接佣金，普通代理人留存率低，未能体现按劳分配的原则。且不少代理人在开展业务时，多注重短期利益，对长期保险服务提供不充分。

“目前国内保费规模总量比美国低，人数却是它的22倍，人均能拿到的收入水平差很多，从供给端来看，保险产品费用附加会多多少也需要思考。”在对外经贸大学保险学院教授、院长谢远涛看来，我国保险行业2021年遇到发展瓶颈，独立代理人模式落地成为大事件。

在一位大中型险公司管理人士看来，独立代理人制度设计的核心优势在于打破了传统的架构，对于利益分配进行了全新的权衡，有助于提升代理人收入，推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型，进而改善行业形象、促进行业规范健康发展。

上述人士认为，独立代理人模式使得保险机构端节约了大量组织层级运行成本及管理费用：传统营销模式下，保险公司要承担大量的人力和管理成本，独立代理人的扁平化架构、高素质人才配置以及专业化销售模式，将大幅降低保险公司的经营成本。另外，专业的独代精英可以更加精准地挖掘和匹配客户需求，更好地为消费者提供风险保障服务。

2020年12月29日，银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，这是在2020年11月23日，银保监会正式印发《保险代理人监管规定》后关于独立代理人制度的详细规定。根据《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

这也意味着，我国现行的独立代理人，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，限于仅为一家保险公司代理业务。相较而言，国外的独立保险代理人，其“独立”一来体现为没有层级关系，可同时为多家保险公司代理业务。由于我国独立代理人尚处初启阶段，暂未强调其在业务上与保险公司的“独立”。

国外的独立个人保险代理人形式上有自然人和法人，从我国现有市场主体来看，专业的保险代理机构就是国外法人形式的独立保险代理人。我国独立保险代理人强调的是自然人式。

据谢远涛介绍，国外独立个人代理需要通过监管部门考试，经过发放职业资格证才能准许展业。“在美国成为一个代理人或者独立代理人的机会有多大？不同公司有不同的筛选标准，一般有12-16个流程，从个性测试、到面试、再到各种各样的测试和专业考试，40个人才可能只有1个人能胜出并进入到培训阶段。培训大概要3年，3年之后只有一半人能留存下来。成为一个真正代理人的筛选过程和培训过程非常严厉。”华泰人寿董事长李存强曾这样介绍国外独立代理人制度的发展。

我国对于独立个人保险代理人的资质条件制定了比较严格的要求和标准，但并不实行行政许可，人员选拔权限归属于保险机构，在制度规定范围内保险公司可以自主招人用人。

尽管尚未突破公司制约这一限制，在推动代理人高质量发展这一大趋势下，独立代理人制度也给变革中的代理人制度带来了新的可能性。就在去年11月，新华保险对外称公司独立代理人制度方面进行了研究和探讨，并鼓励前沿机构踊跃试点。

前途

在谢远涛看来，在美国，独立代理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志，形式上有法人和自然人，而国内更多强调自然人，这就需要重点解决法律问题。

诚然，独立代理人的市场主体地位不明晰，税收问题也是主要痛点。但这些随着监管政策的完善，正逐渐改善。2021年7月19日，深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局出台全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》，庞月晗就是在随后的8月19日完成了独立代理人工商注册。在此之后，不少独立代理人企业陆续完成注册。

然而，与国外严格的选拔程序相比，目前国内的培训、育成体系是否适合独立代理人的发展尚需观察。

“人才招募后的培训是一大难题”。据王刚介绍，为了应对这一难题，大家人寿各地分公司将联合武汉大学、浙江大学、西南财经大学等15所当地高校专业力量，开展为其2周的封闭岗前培训、3+20线上线下结合的健康财富规划师培训、以及利用3年培育代理人考取5个专业资质认证等体系化培训。

经过一年多实践，保险行业的独立代理人模式取得了怎样的成果呢？

在2021年，大家保险期缴保费达到2.6亿元，人均产能2.57万元/月，人均收入8427元/月，培养引进MDRT（百万圆桌会）代理人总量173人，目前事务所总量是624个。

信泰人寿方面向反馈的数据是，截至2021年年底，个险渠道上岗独立代理人四十余位。

据华泰财险相关人士介绍，自2010年第一家EA门店开业以来，已覆盖两万多个社区，40%的门店经营5年以上，平均每个门店服务客户850余名。

但与数百万保险代理人相比，上述尝试的数量仍属少数。

“独立代理人看似简单，实际上背后需要一个非常复杂和庞杂的管理体系。比如兼职独立代理人如何管理、销售误导如何防控、如何平衡已有队伍与独立代理人的冲突等问题，目前来看，大刀阔斧尝试的公司并不多”，一位保险从业人士表示，在竞争压力加大，中小保险公司专业化、特色化的转型路径下，独立代理人模式是一个不错的尝试，能够设计出一套新的利益分配机制，不但有助降低公司经营费用，更有助于吸引优质代理人的加盟以及调动有限销售销售精英的积极性，推行起来也更为方便。

上述从业人士还称，目前来看，无法判断好几层的金字塔营销模式和扁平化营销模式之间的优劣，但营销体制的改革方向必然是减少成本、减员提质，独立代理人制度不一定适合所有的公司。

而对于优质代理人来说，完全脱离公司独自进行平台化运营也是不小的挑战，目前不少公司已经在尝试平台化运作，给代理人足够的自由度和空间，寿险、中介公司与代理人之间的关系也逐渐的由管理向服务转变，这也影响了代理人“独立”与否的积极性。

独立代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍，但专业化并不一定是精英化，高素质并不等于高学历。我国独立代理人制度发展任重道远。在李存强看来，“什么时候中国寿险代理人和独立代理人能够真正把医师、律师、会计师、教师这样的优秀人才吸引到队伍里来，才算我们这个行业真正成功了。”

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