国泰君安固收首席因“狼性”发言道歉 券业“内卷”抢食分仓佣金

券商研究所的激烈竞争因一位分析师的“过激”言论再次引发关注。

4月6日晚间，国泰君安（601211.SH）证券研究所固收首席分析师覃汉在朋友圈发表致歉信，称日前在内部工作群中，表达不当、言辞过激、激励员工的方式方法简单粗暴，造成负面影响，同时也违背了行业文化和公司价值观，对此深感愧疚。经过深刻反省，今后定将加强自身职业道德修养，规范自身言行。覃汉还在道歉信中表示，对给业界相关同仁造成的困扰和挤占网络话题资源一并致歉。

在此前一日，覃汉对其团队下属的“训话”聊天记录在社交网络上流传。根据流传的聊天记录，在4月4日凌晨12点，覃汉在微信群中要求下属不管任何手段，必须往前冲，“冲不了的，请节后就开始找工作转行。”他要求团队，“每个人必须都要进化成一匹吃人的狼。”

时值清明假期期间，如此直白的“狼性”的言论一经流传便广为传播，引发券商业内讨论。有券商甚至要求组织学习，要求全所写300字感悟。

而对于流传在社交网络上的覃汉聊天记录，国泰君安方面并未对外界有任何回应。

“粗暴”的发言：疯狂工作疯狂搞派点

一位知情人士告诉，覃汉当上固收首席已经有几年了，“两年研究所的变化主要是职能上的变化，以前主要偏重服务机构客户，这两年要同时全力支持财富管理转型”。该人士表示，“派点这个事各家券商都在弄的，行业内也基本都是一样。”

根据流传的聊天记录显示，覃汉称，“我每天对自己的要求是，发10条以上朋友圈，微信群QQ群转发就不说了，一直要轰炸到微信对我限流为止。”

他要求同事，“从明天开始，你们每个人，想办法把公司对外交流群、客户第三方交流群，全部加上。没有的自己想办法，或者找我来拉。你们每个人负责的领域，出的报告或者其他内容，自己必须要亲自群发一遍微信群，包括发朋友圈。组内其他同事出的东西，你们可以不发，但是自己弄得东西必须要疯狂轰炸，一直把客户炸吐为止。也算是对自己负责，自己辛苦写的报告，也不希望就几十个点击量吧。”

他继而鼓励称，“不要怕服务别人，不要怕没有面子，我连微信签名都改成了‘请派点支持’了，我都不顾及这些东西了，你们还有啥可怕出丑的。”

对于派点，覃汉在聊天记录中称，“佣金派点就是流量，只要有交易就有流量，客户手上的派点，每个季度必须要打出去，不打就浪费掉了。我们不去要，多得是卖方同行去要，要到就是钱，这些钱就像地上。”

这位首席还要求，“以后你们每个人的目标，就是单季派点搞到1%，我单季派点搞到5%以上，这样5%+1%*6=11%。”

一位沪上券商研究所负责人告诉，上述派点的目标定的很高。“团队超过10%的占比，在研究所基本上就是前五的团队。固收能达到这个水平，是需要干掉很多行业的。而且这么大的所，各组实力差距不会特别极致化。”

在覃汉的“发言”被传播后，有传言称，浙商证券则将此作为学习的材料。浙商证券研究所下发通知，“4月6日是节后的第一天，9:30-11:30原定的培训全所不再统一组织，改为由各功能单位团队长（行业首席、片区销售总监）组织组内成员统一学习一份圈内正在传播微信材料，然后全所每人写一份至少300字的感悟，于4月6日（周三）晚上22:00前统一汇总。”联系浙商证券方面，公司未就此事作出回应。

抢食分仓

“券商研究所他们就是围着派点那点事打转。一开会就是抢派点，尤其是销售。”一位上海券商内部人士告诉，“研究员多少还有点文人气质，不好意思那么明确。销售那就是轰轰烈烈，直向靶心。确实很内卷。”

覃汉在上文中提到的“派点”，上述人士告诉，即为佣金。“券商卖给基金研究报告，销售提供投研服务，然后基金公司会给券商打分，有个派点的结算，就是派分佣金。即根据券商的服务，给券商佣金。衍生出来的矛盾就是基金拖延券商分仓佣金。这两年少一些，基金日子好过。遇到基金卖的不好，业绩差的时候，拖欠情况严重。”

而所谓基金分仓，是指公募基金公司在募集了投资者的资金之后，虽然要进行股票交易的操作，但由于基金公司本身没有交易席位，所以要通过证券公司的席位进行交易。公募基金的交易体量巨大，通常会委托多个券商进行买卖，可以理解成将仓位分成了许多个部分，俗称“分仓”。在这一过程中，券商研究所作为卖方，向作为买方的基金公司提供研究支持和服务，基金公司在券商处分仓支付佣金，作为研究所的收入。

因此，基金分仓佣金收入是考察券商研究能力的重要指标之一。“长期以来，各家券商研究所对公募佣金分仓收入的争夺十分激烈。关于研究所转型的方向业内也一直在探讨。”一位券业内部人士告诉。

查询wind显示，2021年分仓佣金规模排名前十五的公司，增速同比都有所增长。与2020年相比，分仓佣金前三席位有所变化。其中，中信证券以16.67亿元领跑行业，稳居第一；长江证券凭借11.81亿元排名第二；广发证券取代中信建投成为行业第三，佣金分仓收入11.55亿元。

此外，一部分中小券商分仓佣金同比增速“惊人”，尽管规模上未能与位于排名前列的“老牌”相比，但正在迅速增长。

根据wind统计，2021年分仓佣金同比增长最快的前三位券商为德邦证券、万和证券、金元证券，同比增速分别为909.55%、478.62%、360.38%。

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