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券商首席“轰炸式”卖研报 抢客户不可本末倒置

  • 来源:互联网
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  • 2022-04-07
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每经评论员

“我每天对自己的要求是发10条以上朋友圈……一直要轰炸到微信限流为止。”“自己弄的东西,必须要疯狂轰炸,一直把客户炸吐为止。”“工作量上无法超越***的,请做好被开除的准备。”近日,某头部券商首席固收分析师对团队的狼性训话引发广泛关注,大家一方面惊诧于高薪的金融业竟如此内卷;另一方面,以研究能力定胜负的行业分析师们,用的却是普通商品一样的营销法则,比声量、比“广告”,有违其专业属性。

作为一个充分竞争的行业,券商分析师动用一切合法合规的手段,推销自己的研究成果本无可厚非,销售本身就是产品或服务变现的关键一环。但问题在于,这位券商首席在聊天记录中还提出“不管任何手段,专题路演、吃饭、陪玩、调研、数据库等等”。动用这些与研究工作无关的手段,分散了自己的精力不说,也过于迎合客户,甚至可能导致研究结果不够严谨、客观,拉低研究质量。如果这种手段见效引发同行效仿,则可能产生逐底竞争,最终的结果可能是劣币驱逐良币,让整个行业的服务质量下降。

事实上,上述案例是券商研究机构一直以来都存在的,只不过这位首席分析师表现得尤为突出。由于不能拥有交易席位,公募基金等买方机构只能租用券商的交易席位,公募以一定比例给券商分佣作为报酬,即为券商分仓收入。值得注意的是,分仓收入又分为两部分,即研究分仓和销售分仓,前者即为买方机构使用了券商研究所的研究报告所给的分仓收入,后者则是券商代销基金产品获得的分仓收入。在这种激励机制下,对有独立研究所的证券公司分析师来说,其收入完全取决于公司所能获得的分仓多寡,卖出更多研究成果,让更多买方机构选择自己公司的席位交易,是分析师自身利益最大化的自然选择。

资本市场有明显的周期波动,券商分析师拿到的派点也随之浮沉。当资本市场行情好的时候,大量机构急着把钱投出去,需要倚重分析师们的专业能力,这时也是分析师们的“秋收”之时;当资本市场行情差的时候,基金交易量下降,募集资金的难度加大,这时候对各种研究报告的依赖度大幅下降,分析师们可能就要“过冬”了。上面案例的首席分析师聚焦的是固收而不是权益类投资,但今年固收市场同样表现不佳,比如10年期国债期货就从1月下旬101.58元的高位一路下跌至3月11日的99.53元。在股债表现都很疲弱的背景下,今年基金发行遇冷,这种压力自然也会传导至分析师群体。

交易席位是同质的,买方机构租谁的席位都一样,券商要分到更多分仓收入,需要分析师们提供的研究成果作为增值服务的一部分赢得客户。作为分析师,其重心应放在研究质量的提高上,而不可本末倒置,想尽办法迎合客户却疏漏了研究主业。但这仅仅依靠分析师自律还不够,券商对分析师的激励机制作出根本调整,才是解决问题的关键所在。

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  • 编辑:唐志刚
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