【业绩会直击】平安好医生(1833.HK)：业务质量稳步提升，多维度推进战略2.0

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3月15日，平安好医生(1833.HK)公布2021年业绩并召开发布会，公司董事会主席兼首席执行官方蔚豪及首席财务官臧珞琦出席了本次会议。

一、四大核心亮点突出

后疫情时代，借助行业蓬勃发展的态势，平安健康作为中国互联网医疗行业的领军企业，确定了HMO健康管理+家庭医生会员制+O2O医疗服务的新商业模式，并保持了稳健的业绩表现，2021年平安健康实现营收73.34亿元人民币，同比增长6.8%。各业务板块均持续增长，且业务质量稳步提升。医疗服务板块收入增速为8%，高于健康服务板块，板块毛利率为36.1%；健康服务板块收入增速为6%，毛利率为17.5%。

并在以下四个方面取得了突出的成绩。

1)用户数量及粘性增加：根据用户心智和诉求进行用户分层和产品分类，不断提升用户黏性。截至2021年末，公司的累计注册用户达到4.2亿，累计咨询量也保持行业领先地位，为12.7亿人次。与此同时，获客渠道的聚焦带来全年累计付费用户数的快速增长，超过了3800万，相比上半年LTM数据增加600万付费用户转化率24.8%，人均消费行为数1.48种。

2)服务能力的提升：通过家庭医生会员制模式来“服务支付方、赋能供应方”。平安健康建设了“1个健康档案+5大专业服务+1个家庭医生”的体系，使得家庭医生团队能够承接来自各渠道的流量，解决用户诉求，在服务中建立平台和客户之间的信任、全方位了解用户需求，转被动用户为主动用户，带动各类用户使用增值型产品和服务。

公司的自有医疗团队和AI辅助诊疗系统能够7*24小时迅速回应用户需求，平台上积累的来自于20个科室的超4.8万名内外部医生团队及健康师、营养师和心理咨询师能够全面覆盖用户的健康、亚健康、疾病、慢病、养老等多维度的需求。

平台上签约的1100多名外部名医在打造了公司专业和权威严肃医疗形象的同时，赋能企业员工产品，并服务有高质量医疗服务需求的各渠道用户，加快建立用户信任。

3)多元化变现方式。第一种是会员产品，公司会员来自平台累计的C端流量、也包括平安集团带来的企业客户，以及广大的企业员工。第二种是基于基础会员包的各类增值服务，涵盖线上及线下，内容上包括医疗和健康的各种品类，并通过到线、到店、到家等多种方式履约。第三种是商品销售，包括开方购药、线上商城、药械供应链、在APP的保险频道销售保险等。第四种是只属于平安健康的HMO体系内变现方式，包括通过商业保险连接的企业福利兑换平台、商保保障的购药直赔服务、以及为寿险提供的问诊插件。在商业化过程中，平安健康形成了商业保险生态圈的赋能以及家庭医生会员制的独特优势。

4)挖掘集团HMO管理式医疗模式和医疗生态圈的多维优势，发挥释放协同效应。借助平安集团经验、科技、客群、资源优势，公司通过医疗健康的服务协同平安集团打造“有温度的金融”，平安集团帮助平安健康实现客户赋能、产品赋能、科技赋能。平安集团有2.25亿个人金融用户，以及平安各渠道已经渗透7000万大中型企业员工，他们和平安健康的医疗及健康服务有着强相关性，是平安健康重要的客户群，可以帮助实现双方客户数、客户黏性、客户认可度等方面的同步增长。平安集团还给平安健康带来强科技赋能，包括远程诊疗覆盖2000+疾病、AI实现超过99%的导诊准确度和超过95%的辅助诊断准确率、全球最大的五大医疗数据库，成为平安健康发展的强有力后盾。

二、战略2.0持续深化

去年10月，平安健康公布了战略2.0深化，并在近来取得了长足进展。

首先，更加注重用户质量和服务体验，减少了在C端的高成本泛流量获客，对医疗解决方案按照用户诉求不同进行分割。既实现了C端客群广覆盖，又有效将目标用户迁移为个人付费用户或会员。在付费问诊全面实行后，付费率上升了19.1个百分点至23.1%；专案成交率提高了12.9个百分点至22.2%。同时整体五星好评率上升了1.4个百分点至97.2%。

其次，更好地实现与金融业务的双向协同。商业保险是中国医疗和健康支出的主力支付方之一，且在个人医疗和健康管理总支出中的比例正逐步提高。而综合金融渠道是平安健康获客并进行高价值用户转化的核心渠道之一，也是公司独特的竞争优势所在。

并且，报告期内，平安健康已初步建立了多层次的产品体系。如与平安寿险共同推出了“臻享RUN”系列服务、和平安健康险合作上线了E生保门诊附加包。平安健康协同平安集团通过金融+医疗健康的服务组合共同打造的“有温度的金融”，为集团2.25亿个人金融用户提供差异化服务，并带动客户数、客户黏性、客户认可度的增长、提高用户全生命周期价值。

此外，为企业员工提供系统性、专业性、资源好的一站式健康管理计划是最重点的战略方向。平安集团各渠道已经服务过大量大中型企业、覆盖7000万企业员工，为平安健康找准企业客户需求并为其匹配适合的健康管理服务打下了良好的业务拓展基础，尤其是在客户触达和市场教育等方面。2021年，平安健康累计服务520个企业，覆盖超过百万名企业的员工及企业的客户。

为了提供更完善的线上线下医疗健康服务，平安健康不断加强医疗机构网络拓展。截至2021年末，公司合作医院数超3600家，其中超50%为三甲医院；合作的健康机构数达9.6万家，；合作体检机构数超1700家，覆盖全国321个城市，全年累计到检人次超190万，体检报告解读率超39%。

三、业绩会问答摘录

Q1：互联网医疗行业监管趋严，整个行业都受到了影响，请问管理层监管政策给公司业务发展带来了哪些影响？

答：政策整体支持互联网医疗发展，但是伴随着时间的推移以及行业中的主体参与越来越多，相关配套的政策也就会跟踪出台，进一步的规范和约束。对于平安健康来说，我们认为这对行业非常有利，也很欢迎。

1)平安健康一直关注自己的医疗合规、质控以及医疗安全的建设。几年前已经成立了专门的医疗质控的队伍。病案质量的甲级率已经上升到了98%以上，同时每月医疗质量的有责投诉率降低到了10万分之1.4。

2)平安健康在全国有12家自建的互联网医院，有助于自有医生以及外部医生多点执业以及执业资质的落户，且在线上严格执行实名制的问诊和实名制的处方。

3)我们用AI来帮助医生团队进行预诊、分诊和导诊，帮助医生在问诊过程中提供更多的辅助，最终是否采纳是由医生做出决定。同时，处方都要经过医生的指纹识别进行验证才能够放行

对于我们来说，相应的监管合规的成本对已经在过去发生了。

Q2：平安持续发力医疗健康生态圈建设，打造保险+医疗健康为核心的HMO模式，请问公司在发展HMO模式的进展如何，有哪些落地的产品？

答：

1)去年和商保公司平安寿险有整体系列产品的推出，根据保单金额区分不同层级客户，提供不同层次的医疗健康的服务产品。

2)平安健康和健康险合作了E生保+门诊包的产品，这也是一个非常典型的健康险+医疗健康服务的保险产品，贡献了非常不错的收入。

3)对企业员工提供健康管理服务，形成了几大产品系列，比如企业在选择补充医疗保险之后，额外去购买医疗健康的管理服务补充到保险之外。

也可以围绕医疗基金池能够提供更多的丰富的医疗健康产品，为它的员工提供更多的选择。

4)为企业提供纯的健康管理服务，包括以家庭医生为代表的涵盖N种线上线下医疗健康的服务。

Q3：公司在去年投资者日宣布HMO+家庭医生会员制+医疗O2O新的商业模式以及和会员制收入+增值服务收入新的收入模式，同时也公布了盈亏平衡的中期目标，现在来看盈亏目标是否能够实现预期？

答：平安健康去年做了战略的升级，主要是分成两个大的部分，第一，把过去专注的C端进行了调整，从单纯的关注数量到关注质量，目前已经有4.2亿的个人用户，希望挖掘更多的C端用户成为会员。

B端是重中之重，为此启动了HMO+家庭医生+O2O的战略，相比较过去企业简单的体检服务来说，现在为企业的员工和企业提供了更多选择。

家庭医生串接线上线下，不简单是一个分发的职责，更重要是弥补了线上线下的断点，能够端到端为企业员工、客户提供一个完整的体验，这个在市场上是没有的。

同时线下有更多的供应商，平安健康欢迎更多的供应商能够加入，为我们的企业员工乃至于企业的客户提供更多丰富的产品和选择。

这个过程涉及的环节很多，所要求标准很高，还是要继续投入。

Q4：公司在2021年底公告最大回购10%股本的计划，随后公司持续进行回购操作，请问管理层公司下一阶段是否还有扩大回购规模的计划？

答：本次的回购，公司用现有储备和流动现金流购买普通流通股，最多回购5600万股，使用最高资金总额为人民币13.8亿元，回购的时间为公告日起至下届股东大会，排除年报静默期内不交易，截至目前公司已经回购约1796万股，耗资超过5亿元，年报发布会公司将视市场情况和股价表现决策并进行第二阶段的回购计划。

Q5：公司股价在去年一直处于高位，随后持续下跌，目前股价长期处于低位，请问管理层后续如何提升股价？

答：首先，股价的变化短期的波动并不能代表公司的长期价值，我也很愿意回答我们会怎么样去做，能够让股价更多贴合我们公司的价值。也就是，HMO+家庭医生+O2O整体的战略。

平安健康不是一个简单的线上医疗机构，而是定位成全面的医疗解决方案和健康解决方案的服务提供商。平安健康希望提供的是全方位辅导，用家庭医生来去串接整个服务的链条，线上线下以及医疗和健康的服务的闭环。支付方更多是企业和保险机构，它们有这样的意愿。

同时我们也希望家庭医生的咨询能够帮助我们提升B端推动C端使用服务，从而让C端的付费率转化率得到提升，去年已经有非常大的增长。

Q6：平安健康从去年起开始大力拓展B端业务和平安寿险、平安产险等公司都展开合作，请问管理层，未来还将拓展哪些渠道，这些渠道是否仍然集中在平安内部？

答：当下来看还是为平安的保险公司提供服务，同时我们也希望通过这个试验能够为平安广大的保险客户带来更有温度的体验，在未来我们并不排除为更多的广阔的一些合作伙伴来提供服务，包括保险合作伙伴。

第二，我们有许多企业渠道，比如说保险的经纪公司、人力资源的服务公司以及其他很多的行业伙伴，会帮助我们去把这样和原来完全不一样的一站式的解决方案的服务能够触达和呈现在广大企业和客户面前。

Q7：请问管理层相较于2020年，公司2021年全年亏损有所增加，毛利率有所下滑，其中的原因是什么？管理层将如何应对亏损？

答：2021年是战略升级持续落地的第一年，在这个过程中有非常多的战略投入，让医疗行为能够保质保量为用户提供更好的服务，这非常必要且值得。去年整体的亏损加大也是跟这个相关，未来这样的投入还是要持续，但会越来越少，因为前期的大批投入基本上完成。

毛利率下降是因为战略转型，把许多高投入低价值的收入剔除掉，把更多的精力和资源投入新的战略方向，收入上就会受到影响。同时，2021年疫情相对缓和，2020年疫情比较严重，体检服务的履约率在2021年大幅度上升，导致了毛利率下降。

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